銅陵日成紡織印染有限責任公司專業生產銷售亞麻類紡織產品,敬請關注!
ENGLISH

新聞資訊

聯系我們

聯系人:丁總

電話:0562-2686808

手機:13856266769 15305626798

網址:richengtex.com

郵箱:[email protected]

地址:安徽省銅陵市石城大道與翠湖一路交匯處匯富廣場21樓

行業資訊

如何向客戶介紹天絲面料

來源:  發布時間:2017/8/19

  天絲面料批發銷售是一種以結果論英雄的游戲,銷售就是要成交。盡管經營天絲面料是以品質和服務決戰市場,但沒有成交,再好的銷售過程也只能是風花雪夜。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經常“賣關子”,銷售員唯有解開顧客“心中結”,才能實現成交。在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:
  1、顧客說:我要考慮一下。對策:時間就是金錢。機不可失,失不再來。(1)詢問法:通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是推脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?(2)假設法:假設馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,價格可以便宜5%,再過一個月價格就會上漲了!現在歐美和高端內銷品牌正流行這種天絲面料,如果您不及時決定,會……。(3)直接法:通過判斷顧客的情況,直截了當地向顧客提出疑問,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧,想要躲開我吧。
  2、顧客說:太貴了。對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。(1) 比較法:① 與同類產品進行比較。如:某家同規格的天絲面料是便宜一塊多,但是顏色和品質控制都不行,只能走低端市場,你敢購買嗎?② 與同價值的其它規格的天絲面料進行比較。如:××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現在買一點兒都不貴。(2)拆散法:將產品按加工工序拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,有些工序可以合理省略或采用更簡易的處理工藝,就可以適當降低成本了。(3)平均法:將產品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值!(4)贊美法:通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您公司,就知道定位很高端,對這類新型天絲面料一定感興趣,也一定不會因為價格降低品質。
  3、顧客說:市場不景氣。對策:不景氣時買入,景氣時賣出。(1)討好法:聰明人透漏一個訣竅:當別人都賣出,成功者購買;當別人卻買進,成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時掉了錢包!(2)化小法:景氣是一個大的宏觀環境變化,是單個人無法改變的,對每個人來說在短時間內還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化將大事化小來處理,就會減少宏觀環境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會影響您采購天絲面料的。(3)例證法:舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領導的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產生沖動、馬上購買。如:某某先生,最近某品牌就采購了這種天絲面料,他們對這款天絲面料市場前景非常看好,目前開發了很多服裝款式,準備大力投放市場。今天,你有相同的機會,作出相同的決定,你愿意嗎?
  4、顧客說:能不能便宜一些。對策: 價格是價值的體現,便宜無好貨。(1)得失法:交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、服務、產品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產品無法達到預期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。(2) 底牌法:這個價位是目前在全國最低的價位,已經到了底兒,您要想再低一些,我們實在辦不到,前面某個品牌剛訂購了xx米,比目前我的報價還要高些。通過亮出底牌(其實并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價格在情理之中,買得不虧。(3)誠實法:在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實需要低價格的,我們這里沒有,據我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產品,您可以看一下。
  5、顧客說:別的地方更便宜。對策:服務有價。現在假貨泛濫。(1)分析法:大部分的人在做購買決策的時候,通常會了解三方面的事:第一個是產品的品質,第二個是產品的價格,第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它“單戀一支花”。如:××先生,那可能是真的,畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好,可以幫忙進行××,可以提供××,您在別的地方購買,沒有這么多服務項目,您還得自己花錢請人來做××,這樣又耽誤您的時間,又沒有節省錢,還是我們這里比較恰當。(2)轉向法:不說自己的優勢,轉向客觀公正地說別的地方的弱勢,并反復不停地說,摧毀顧客心理防線。如:我從未發現:那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品,又提供最優的售后服務。某熟悉的客戶最近在他們那里買了××,結果質量很不滿意,交期又慢,態度又不好……,現在正準備從我這里采購!(3)提醒法:提醒顧客現在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了安全,優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎?××先生,有時候我們多投資一點,來獲得我們真正要的產品,這也是蠻值得的,您說對嗎?
  6、顧客講:沒有預算(沒有錢)。對策:制度是死的,人是活的。沒有條件可以創造條件。(1)前瞻法:將產品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進行預算,促成購買。如:××先生,我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說對嗎?××產品能幫助您公司提升業績并增加利潤,你還是根據實際情況來調整預算吧!(2)攻心法:分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購買,將失去一次表現的機會,這個機會對購買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對一些公司的采購部門,可以告訴他們競爭對手在使用,已產生什么效益,不購買將由領先變得落后。
  7、顧客講:它真的值那么多錢嗎?對策:懷疑是奸細,懷疑的背后就是肯定。(1)投資法:做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的,都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資,就要多看看以后會怎樣,現在也許只有一小部分作用,但對未來的作用很大,所以它值!(2)反駁法:利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨到的人,您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關系,您也不相信自己嗎?(3)肯定法:值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮。可以對比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。
  8、顧客講:不,我不要……。對策:我的字典了里沒有“不”字。(1)吹牛法:吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話,講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的了解,讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我:沒有人可以對我說不,說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不,他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。(2)比心法:其實銷售員向別人推銷天絲面料,遭到拒絕,可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產生憐憫心,促成購買。如:假如有一款天絲面料,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。(3)死磨法:我們說堅持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什么印象。
  首先,天絲面料批發銷售是要堅持優良品質和服務,必須以誠信經營為前提,然后加強營銷策略。方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,進行現場操練,達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時,大腦不需要思考,應對方法就出口成章。到那時,在顧客的心中才真正是“除了成交,別無選擇”!

上一個:專業經營天絲面料,天絲面料生產廠家專業化體現在哪些方面

下一個:傳統“中國式思維”在危害現代商業,做天絲面料的要杜絕這些

新聞資訊

聯系我們

  • 0562-2686808
  • 13856266769 15305626798
  • richengtex.com
  • 安徽省銅陵市石城大道與翠湖一路交匯處匯富廣場21樓
微信掃一掃關閉
安徽快三开奖号码 吉林麻将怎么玩图解 股票配资平台是合法的么 天津快乐十分号码遗漏统计 七星彩预测专家 11月股票赚钱了吗 云南快乐10分前三走势 黑红梅方王走势怎么看 麻将现金棋牌平台 重庆时时参考软件 十一选五前三值吉林 重庆欢乐生肖是什么彩种 江苏11选5app 重庆时时计划手机软件 赌场压龙虎技巧 欢乐麻将外挂软件 北京时时助赢软件